你的童年零食清单里，有哪些让东谈主记得的零食？辣条、虾条、麦丽素……险些每一个80后、90后的挂念中，都有一个“小卖部雇主”，他们兜销着5毛、1元的小零食，俘获了一大宗小一又友们的“芳心”。回归这段历史，这一代东谈主生于国内轻工业快速崛起的年代，资历了零食“从无到有”的快速发延期，但在那时开yun体育网，儿童零食是莫得什么“健康”看法的。

“跟着时期跳跃，一个问题运行娇傲——成东谈主零食，它是不错给孩子径直吃的吗？”

当00后也运行成为“姆妈”，更高学历、更具自我透露的新一代姆妈们，给我方购买护肤品要看“要素和功效”，日常喝奶茶会看“配方和卡路里”，更遑论给孩子购买辅食和零食。“许多传统零食，在配方、原料以及居品工艺的选拔上，不一定王人备是针对儿童来进行定制和研发的。”小鹿蓝蓝品牌奇迹搭伙东谈主李子明告诉记者，这中间存在供需的不匹配。

而恰是这种不匹配，带来新的阛阓契机。2020年，良品铺子、三只松鼠分别推出聚焦儿童食物的子品牌“良品小食仙”“小鹿蓝蓝”。同庚，百草味、来伊份也上线“童安安小一又友”“伊仔儿童零食系列”居品。2021年，婴童食物限制发生投融资事件近20起，融资总数一年就卓越15亿元。但三年昔日，曾受成本疼爱的“新贵”，有的已覆没于行家视线。

行业拐点已过，“精细化喂养”趋势下，儿童零食如故一个有想象空间的赛谈吗？

长期来看，不少家长依然有“喂养恐忧”，他们渴慕有更干净、安全的配方。凭证亿欧智库发布的《2022中国婴童食物行业究诘论说》娇傲,“自然”、“无添加”是父母为孩子选购零食琢磨最多的因素(63.5%)，其次则是养分要素与配方搭配(60.3%)。2020年，配置仅三个月的小鹿蓝蓝拿下天猫宝宝零食销量第一，上线218天销售额达成破亿……2023年，小鹿蓝蓝营收接近6亿元。三只松鼠年报娇傲，这一年，其孝顺收入占比如故达到8.27%。

收尾目下，小鹿蓝蓝全渠谈累计销售额蹧蹋10亿元。从婴幼儿辅食到儿童零食，小鹿蓝蓝如何从锐利的竞争中脱颖而出，拿劣品类第一？在价钱战不停席卷的儿童零食行业，新的阔绰趋势又在哪？目下来看，在竞争的后半段，险些所有品牌都运行争夺年岁更大的“大童阛阓”，而儿童养分品，又成为一个全新的后劲赛谈。

【松鼠老爹和小鹿蓝蓝搭伙东谈主团队合照】

以下是电商在线专访李子明的采访实录：

更高阶的原料、更丰富的品类

Q：配置四年，婴童食物行业发生了哪些变化，你们为此作念出哪些窜改？

A：小鹿蓝蓝上线初期，主若是作念宝宝零食，针对的基本是1—3岁的孩子。但伴跟着宝宝成长到3岁以上，逐步成为更趋于“大童化”的用户，你会发现他们不再需要辅食，相应地，对零食的需求变得越来越高。咱们本年将定位全新升级为“儿童高端健康零食”。

在新计谋下，一是咱们的品类会更丰富，在发展的头三年，因为面向的宝宝年岁较小，原材料选拔上其实会受到一定适度，目下边向大龄儿童，在这方面的选拔空间会更宽；二是原料诈欺方面，大龄儿童对补充养分的需求会更高，咱们也会启用一些更高阶的原料。

Q：围绕“大童阛阓”，你们开发新品的念念路有何不同？

A：相较初期，目下咱们的品类完满度会更高。以前咱们对商品的分类是辅食、零食、调味，它是依据传统母婴行业的方法来分辨的，但目下会按照零食行业，分辨更邃密无比。

在某一个品类下，咱们该有哪些商品？比如糖果品类下，有硬糖、软糖、棒棒糖。零食跟辅食不相似，零食并不是一个复购周期绝顶相识的品类，许多家长把它当成儿童餐前饭后的补充。是以在居品选拔上，家长会更趋于多元化，毕竟大部分孩子不会死板于吃一种零食。

Q：若何决定开发法例？比如乳类等细分类目，会有旺仔牛奶这类百亿大单品？

A：咱们如故更倾向于已被阛阓考据的锻真金不怕火型单品。昨年推出的爆款“麦丽素”，便是用纯可可脂代替了昔日市面上常见的代可可脂，它是巧克力品类下具备阔绰者透露的单品。

再比如咱们另一款爆款居品——鲜虾片，这款居品对标的便是咱们小时候常吃的那些虾片，之前基本是靠虾粉来调配的。那时咱们在原料的选拔上，添加了28%的真实虾肉要素；其次是在口味上，去掉部分调味，让配方更清洁；同期，又特地添加DHA，培植含钙量。

咱们会在这类现存的、已开荒好阔绰者透露的锻真金不怕火细分品类里，优先作念立异。

Q：这种立异有必要吗？是你们寄望到有真实的用户需求吗？

A：说一个细节。咱们的客服团队，她们昔日几年很大一部单干作量，是在跟阔绰者解答配方和配料方面的问题。咱们都知谈要素党正本源自好意思妆行业，但跟着更多95后、00后步入姆妈群体，她们有更高的学历，有更强的商批评判能力，对配料表条件是更为严苛的。

Q：昔日你们的计谋是“高端性价比”，目下价钱会高涨吗？用户会接收吗？

A：会有一定上浮。目下许多阔绰者如实风气性去比价，但仅价钱这个因子并不成有策画一个东谈主的阔绰。实质上信得过沉稳下来念念考，当商品价钱已远远低于它的阛阓价时，那它是否真的是货真价实？我以为在儿童阛阓上，许多家长对此都如故比较沉稳客不雅的。

而况“儿童高端健康零食”这个新计谋，它的“高端”，其实并不和价钱径直关系，更多指向的是“高端”原料。咱们依然会在“高端性价比”这个基础上，去扩充新计谋，并不矛盾。为此，本年咱们也通过组织矫正培植着力，竭力于保抓这类商品在价钱上的上风。

组织窜改先行，渠谈要适配商品

Q：如何均衡大单品策略和多品类布局？

A：咱们背靠三只松鼠，公司有绝顶多的供应链储备。尤其本年，咱们窜改了组织架构，扩充了全新小而好意思筹议体的策略，拆成n个小单位后，团队运转着力反而会变得更快。

Q：新一轮组织架构，具体作念了哪些窜改？

A：最主要的一个变化是“去科层制”，咱们本年伴随集团作念了窜改。

以前，咱们里面按照级别一层层来传递有策画。其实它会有个绝顶大的问题——信得过处于一线的下层职工，他们自然是伊始交游阔绰者的，但却莫得能够径直作念出决定的职权。

本年咱们作念了具体的四项窜改：一是组织要听命于阛阓；二是商品要直达末端；三是让后果及时在线；四是个体价值要最大化。咱们让职工形成了细分的业务单位，里面把它称为筹议体。每个筹议体都有CEO。这个Mini CEO，会对他方位的筹议体全权持重。

Q：窜改后着力更高了吗？能以场景例如吗？

A：比如商品立异。过往，当咱们发现一个比较有阛阓契机的新品后，这个品可能是由处治层作念最终有策画，去决定它上不上新、若何上新的。但许多一线职工可能并不知谈咱们立时要上这款商品，它到底有什么价值点、价钱若何定，他们都是被迫性吸收这些信息的。

咱们目下会但愿，职工能从一运行就知谈这些信息、不是取决于上司若何判断，而是取决于阛阓知悉。包括后果要“及时在线”，目下咱们的居品开发东谈主员，不错从在线化系统看到新品的及时销售情况。这么他们就不错和品类运营的共事径直对话，假定商品销售情况欠安，那到底是什么问题，是否需要在前端销售的运营方法和策略上，进行一些窜改。

上新层面，目下是会由Mini CEO过甚筹议体共同来有策画，不再由处治层径直有策画。

Q：为什么作念这个窜改，有什么必要性？

A：一方面是培植着力，不管是小鹿蓝蓝如故三只松鼠，当下都面对着更多品类的扩充，这需要更柔性的组织处治来复古。以三只松鼠为例，它从坚果品类起家，近两年扩充到更多品类，以致在品类下孵化出全新的品类品牌。比如它最近推出的两个品类化新品牌，一个叫“东方颜究生”，主要作念新东方润泽，还有一个品牌“蜻蜓讲明”则是面向健身东谈主群作念轻食。

另一方面，其实是基于末端和渠谈的筹议逻辑。不管是拼多多、抖音，如故天猫、京东，今天，每个渠谈其实都有及时的阛阓趋势和变化，咱们需要去稳健阛阓需求，挖掘不同渠谈阔绰者的不同阔绰风气。尤其是跟着所有这个词电商环境越来越卷，包括价钱战以及各式竞争的到来，用户有策画因子也变得越来越复杂，咱们更需要前端一手的信息，来接济筹议有策画。

Q：目下，在渠谈上的布局是若何的？

A：电商渠谈是咱们的主阵营，小鹿蓝蓝在天猫首发上线，再拓展到京东、抖音等其他渠谈，基本上达成了主流电商平台的全掩饰。

在膨胀侧，咱们从2022年运行和三只松鼠一谈，都扩充D+N全渠谈协同的打发。

D代表短视频，咱们用短视频、内容化的销售神色触达阔绰者，让新品快速成长为爆品。然后用内容这个触点，去触达N个渠谈和末端，让其进一步成为全渠谈的爆款。不外这条链路的还有一个关节点在于，咱们需要基于阔绰者前端的需求知悉，让不同渠谈适配不同的商品。占比咱们以天猫、京东、抖音为主要渠谈，其他平台为辅。

Q：线下如何布局？儿童零食的渠谈会和正常零食有所不同吗？

A：线下以区域性经销格局为主。早期咱们其实会和一些比较垂直的，比如母婴连锁店诱骗。本年的话，在传统经销商的拓展之余，咱们也会要点和沃尔玛这么的大型商超诱骗。同期依托于松鼠的量贩零食全新计谋，小鹿蓝蓝也将干预爱零食、爱扣头等新式社区零食店，在更多线下末端与主东谈主碰头。

在正确的方进取，要豪阔多、豪阔快

Q：除了儿童零食外，你们还在作念儿童养分品？

A：是的，儿童养分这个系列，咱们应该如故有卓越20款新品上线。之是以会干预这个品类，主要如故发现了来自阛阓的契机，养分品在儿童赛谈里正处于一个高速增永远。

当下的中国父母对孩子依然是有喂养恐忧的，这种恐忧有的聚焦在但愿孩子长高、变贤惠，还有的则来自宝宝诊疗方面的需求。有些宝宝可能会有些小问题，宝妈们凡是有其他选拔，一般都会幸免给孩子吃药。通过访佛药食同源的神色来增强体质，如故是个明确的趋势。

咱们昨年推出的一款钙锌饮就很受海涵，永远霸榜了抖音补钙类商品的top1。

Q：这种“喂养恐忧”是否必要？

A：咱们80、90后这代东谈主小时候的喂养神色还莫得那么考究，包括儿童成长经由的恐忧也并莫得被许多东谈主熟知。但目下许多父母都会吸收到学问型的共享，如实可能会放大某一些问题。

其实最早在宝宝辅食阶段，许多商家如实会去作念一些喂养恐忧的阛阓陶冶，比如说孩子们在什么年岁段，会缺什么、要吃什么。但这一直不是小鹿蓝蓝主攻的，咱们更多如故站在趋势品类、趋势单品上，通过本人居品力以及性价比的上风来筹议阛阓。小鹿蓝蓝是以零食见长的品牌，在零食物类的喂养恐忧要远小于辅食。

Q：大童阛阓和儿童养分品，是大家都在争夺的阛阓，你们竞争力在哪？

A：咱们的供应链上风，让咱们能在居品开发上作念到豪阔多、豪阔快。

目下来看，咱们在大童阛阓算是跑的比较早的，品类丰富度上是当先于友商的。本年3月起，咱们会在每个月22号会员上新日上新5—6款，收尾目下能够有约60款的新品已上架。这些新品发扬是超出咱们预期的，它关于所有这个词销售的增长和孝顺也很高。到来岁年头，咱们还会有卓越100款新品上线，这是很少有品牌能作念到的，是以咱们有豪阔的信心。

而况，儿童零食的细分品类，比如奶酪棒，如故算是大品类了，但和成东谈主零食比较，它的阛阓份额依然算是比较小的，不至于到N个商家都要去争抢这个阛阓的地步。每个品牌抵阔绰者的知悉其实都不太相似，咱们认为目下更像是大家相互启发、作念大阛阓的现象。

Q：你以为在新品牌启动经由中，最隐私的方法是什么？

A：策略的完满性，这很遑急，它决定着主张对分歧。

比如小鹿蓝蓝，咱们从一运行就知谈，咱们要聚焦在电商，要作念零食。你是谁、你要作念什么、你应该若何作念，这些都是从一运行就应该想明晰的，如果什么都没想明晰就匆仓卒忙入局，就很容易出现各式万般的扭捏不定，对品牌畴昔的发展形成绝顶大的影响。

举个例子，到底作念零食如故作念辅食？2020年起，儿童零食举座的增长速率绝顶快。关联词两年之后，零食的增长速率迟缓运行放缓，但同期辅食还保抓着比较高的增长。那咱们要不要猖狂作念辅食？去补我方的短板？其实咱们也纠结过。但通过一系列策略性的窜改，咱们最终发现咱们的上风如故在零食。这个扭捏本领比较短，试错的四肢作念的比较恣意。

Q：您什么时候入职的三只松鼠？此前三只松鼠面对一些外部质疑，您如何看待？

A：本年年底，我入职三只松鼠就满11年了。

我最早担任的是联想师岗亭，三只松鼠的创业初期就参与了居品研发、运筹帷幄联想与阛阓营销的全经由。工作后半段，也便是2020年运行，我被集团任命为子品牌小鹿蓝蓝持重东谈主，后又转型为品牌运营持重东谈主。我目下会以为品牌发展都是有阶段性的，需要跨越多个周期。

昔日两三年开yun体育网，松鼠一直在穿越暗淡，但今天咱们认为，松鼠“生来倔强”，不管是咱们顽强扩充的高端性价比计谋，如故咱们最新扩充的敏捷型组织的矫正，在所有这个词穿越的经由中，通过咱们我方里面的努力与进化，三只松鼠如故逐步找到班师穿越暗淡周期的方法论，那便是“一群东谈主、一谈作念、一件事”。营收层面，咱们瞻望本年也会“重回百亿”。

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