文 | 略大参考，作家 | 钱多多，裁剪 | 田野

圣贝拉难以凭借与旅馆的独家合营变成护城河，在劳动上也还未变成"独家脾气"。它距离盈利的小标的，还有很长一段路要走。

被称为月子中心"爱马仕"的圣贝拉，也曾被赋予众望。

它出身在行业的黄金期，2017 年是月子中心在曩昔 10 年中规模高涨最快的一年。它有翻新的面孔，区别于传统月子中心的重钞票面孔，圣贝拉聘用与高端旅馆合营，愈加充分地借助合营方的资源，让追求品性的中产和富东谈主自负为坐一次月子掏出 22 万。

高收费、轻钞票，圣贝拉似乎走了一条不错快速盈利的捷径。关联词，2024 年 12 月 31 日二次递交的招股书知道，圣贝拉在曩昔三年半累计蚀本 12.53 亿元，并未终了"逆天改命"。

01 最贵的"中间商"

从买卖面孔来看，定位高端的圣贝拉似乎很求实。

因为它聘用了轻钞票的路线。

站在对面的典型是禧月阁。这家相同定位高端的月子中心，会租下房产并插足重资进行装修改进，以达到我方的运营圭臬。这亦然市面上大无数月子中心的聘用。但圣贝拉的面孔是与高端、轻奢旅馆缔结一至三年的中短期合约，大部分月子餐也由旅馆方提供，把月子中心的平均建设周期从 1-3 年臆造为 1-3 个月。

套用农夫山泉的告白词：圣贝拉不分娩"高端"，仅仅"高端"的搬运工。

图：圣贝拉杭州柏悦店，图源圣贝拉官网

这种轻钞票面孔与首创东谈主向华的布景联系。向华毕业于英国牛津大学工程系，得回荣誉学士及硕士学位，随后在瑞士银行香港分诈骗命七年，先后任职亚洲并购及企业融资部副董事、亚洲医疗健康组董事，主要负责医疗健康方面的投资并购，其后受到身边一又友共享的月子中心不怡悦经历的启发，创立圣贝拉。

那是 2017 年，亦然月子中心赛谈曩昔十年中规模高涨速率最快的一年，喜喜母婴、乐乐雅等月子中心品牌皆在这一年进行融资。但圣贝拉初期的融资并不算凸起，在 2018 年的种子轮与 A 轮融资中悉数得回了 1565 万元，向华一度要靠借款、典质熬到下一轮融资。

也不成怪投资者没目光。行为对比，禧月阁是好意思中宜和医疗集团旗下的专科月子会所，能得回后者提供的巩固客流量与成本插足。行为跨界选手的圣贝拉，显然穷乏这些传统上风。

它必须领有我方的交接。

圣贝拉围绕"高端"作念起了著述。比拟从 0 到 1 打造高端标签，它聘用"借光"，即聘用巨匠认同的高端旅馆合营，比如半岛旅馆、柏悦旅馆、文采东方旅馆、华尔谈夫旅馆等。

"咱们是第一家跟挥霍旅馆合营的月子中心，况兼大部分皆是独家合营。"向华曾这么告诉自媒体不雅潮新消费。

这如实精确诱骗到不差钱的客户群。

小红书上活跃着不少它的用户：一位杭州用户在 2021 年蹧跶 58 万，在柏悦旅馆的圣贝拉住了 42 天；一位上海用户在享受 88 折后蹧跶 25 万，在宝格丽的圣贝拉住了 28 天。尽管酬酢媒体上也有对圣贝拉抒发发火的声息，但全体来看，这些自负用几百字的篇幅、柔软飘溢共享的姆妈们，对圣贝拉的评价如故偏向正面的。

公开信息知道，圣贝拉现在在宇宙开设了 72 家月子中心。它频频会租用旅馆的小部分房间，比如十几间到二十间不等，规模较小。行为对比，禧月阁的平均每家门店领有 50 个客房。

轻钞票的开头式样，用挥霍理念打算月子中心，好多东谈主皆以为圣贝拉能够快速盈利。

关联词，最近更新的招股书知道。圣贝拉在 2021 年至 2024 年上半年各表面前刻的营业收入在扣除各项成本用度后，金额分离为 -3836.4 万元、-5457.5 万元、-190.7 万元和 -2694.5 万元。换言之，2021 年至 2024 年上半年，圣贝拉累计的税前销售净利润为 -1.22 亿元。

圣贝拉并未凭借轻钞票和高客单价的定位，冲破月子中心的蚀本魔咒。

02 被豪侈的成本

圣贝拉有两项主要的运营成本：房租、东谈主力。

在买卖学问中，全球广泛合计轻钞票面孔能够臆造房租成本，但试验并非如斯。

在 2021-2024 年上半年各表面前刻，圣贝拉租出及关联成本（包括使用权钞票折旧），分离为 0.71 亿元、1.23 亿元、1.26 亿元及 0.88 亿元，分离占当期收入的 27.5%、26.1% 和 22.5%、24.5%。反不雅爱帝宫，在 2019 年在尚未引入轻钞票面孔也并未受疫情影响收入的布景下，其物业、机器及诱导折旧、使用权钞票折旧、成本开支总金额为 4619.7 万港元，占同时营业收入的 19.8%。

圣贝拉的房租成本占比更高，是因为其圣贝拉合营的旅馆方多为顶奢和轻奢旅馆，具备一定知名度，议价智力极强。圣贝拉思与旅馆签下独家合营公约，需要付出不低的房租成本。

但房租成本带来的经济效益并不高。

领先，圣贝拉与顶奢旅馆缔结独家合营公约，然则顶奢旅馆时常是"群居"，其他的月子中心能够租用近邻的顶奢旅馆、独栋别墅。举例，在北京王府井金鱼巷子中，圣贝拉入驻于半岛旅馆，而茉莉明智入驻在近邻五百米驾驭的华尔谈夫旅馆——圣贝拉曾合营的顶奢品牌。两家旅馆基础套房在 trip 的售价均为 300 好意思元驾驭，订价极为附进。

图：圣贝拉入驻于半岛旅馆 8 层，图源圣贝拉官网

图：茉莉明智入驻在近邻五百米驾驭的华尔谈夫旅馆，图源茉莉明智官网

骨子上，顶奢旅馆的选点并不稀缺，圣贝拉难以凭借与旅馆的独家合营变成护城河。

其次，圣贝拉提供的客房与大部分餐食均由旅馆运营方提供，也就意味着，消费者很难从餐食、装修作风上感受圣贝拉与其他高端月子中心的区别，独到性不及。部分合营旅馆更是莫得专用电梯，月子中心来宾与旅馆来宾混住，拉低用户体验。

除了房租成本外，圣贝拉还有面对奋斗的东谈主力成本。

圣贝拉在最新招股书中并未径直泄露东谈主工开支，但基于招股书数据不错得出：2021 年— 2024 年上半年时刻，圣贝拉的东谈主力资源外包过甚他劳务成本、雇员福利支拨（不包含董高监薪酬）总数为 1.19 亿元、2.17 亿元、2.22 亿元、1.45 亿元，分离占同时收入 45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。

这组数据随机是什么水平呢？海底捞以劳动著明，在 2023 年的东谈主力成本的收入占比也不外为 31.5%。

显然，圣贝拉的东谈主力成本有些过高了。这是由它的产妇照顾面孔决定的。

圣贝拉未领受传统月嫂面孔，而是组建专科照管团队提供照护劳动。在月子中心行业，照管捏有照管执业阅历文凭、执业证，入职要求更高，同工龄情况下照管的薪酬水平广泛高于月子中心雇佣的月嫂。

海底捞通过情感化劳动，如好意思甲、唱歌庆生等式样建立互异化壁垒，而圣贝拉的照管专科天资等硬性观点易被复制。

圣贝拉有三大品牌，其中圣贝拉中心主打超高端，重点宣传其"二对一"督察面孔，即两名照管劳动一位来宾，照管们 24 小时轮班，上一休一。这一面孔下，圣贝拉保证全程皆有又名专科照管看顾婴儿。与圣贝拉收费接近的锦恩、巍阁、鸿玥玥府也领受照管交替制，均保捏全程至少有一位照管看顾，鸿玥玥府在其基础上增多了又名母婴专护师。不少消费者也暗意，圣贝拉与另外几家的督察水平诀别不大。

图：（左）圣贝拉，（右）鸿玥玥府督察面孔关联劳动

圣贝拉在劳动上还未变成"独家脾气"。

03 瓶颈

圣贝拉在月子中心业务的收入主要由两个成分决定：一个是客户数目，一个是客单价。

圣贝拉莫得泄露具体的总客单价，然则 2024 年上半年，两大品牌圣贝拉中心和小贝拉中心在产后督察和产后建立两伟业务的单客收入，均远低于 2021 年数值。

为了获客，部分圣贝拉门店在好意思团推出直降 28900 元、下单就送孕期影相等行动。

从多项举措来看，圣贝拉在积极改变策略，以顺应市集需求的变化。

第一，积极开拓获客渠谈。

圣贝拉与多地病院进行合营，如在 2023 年、2024 年屡次注资成皆互联网病院、成首皆诊部；在布局了 13 家店的紧迫区域杭州，斥资 2500 万元投资私立妇儿病院杭州好意思华，将原属杭州好意思华旗下的月子会所品牌变更为小贝拉。此外，圣贝拉在距离杭州妇保、杭州市第一东谈主民病院仅一街之隔的场所打造了 6000 平米的妇幼一体化大楼。2024 年 11 月，圣贝拉讲求布告与私立详细病院深圳新风和煦家达成政策合营，二者共同为客户提供一站式劳动。

这一规律进步了圣贝拉全体的客流量。凭证招股书数据，圣贝拉旗下三大品牌的产后督察客户总量终了途径式增长，2021 年 1249 东谈主，2023 年突破 3122 东谈主。在 2024 年上半年时刻，这一数值达到 2116 东谈主。

第二，将运营重点向价钱更低的小贝拉和艾屿上歪斜。

曩昔三年半时刻，圣贝拉中心新增 13 家至 23 家月子中心；而小贝拉中心新增了 20 家至 35 家月子中心。艾屿行为 2024 年才独处的品牌，在不到一年的时刻内一经建立了 14 个月子中心。无论是新增门店数目如故门店占比，皆标明圣贝拉将开店重点放在了价钱更低的小贝拉和艾屿上。

这项策略如实提高了小贝拉的客户数目。其每家自营月子中心的平均产后督察客户数目从 2021 年的 81 东谈主高涨至 2023 年的 100 东谈主，2024 年上半年为 57 东谈主，按照这个增速臆想，2024 年全年应该会向上 2023 年。

此长彼消。圣贝拉中心的这一数值，从 2021 年的 122 东谈主下落至 90 东谈主。

但这些策略的更捏续遵循还有待验证。2023 年，圣贝拉旗下三大品牌所在的中国内地高端月子中心市集（平均价钱 6 万元以上）规模达到 115 亿元，同比增长 5.5%，增速较 2022 年的 41.56% 大幅放缓。

行为中枢的月子中心业务后劲有待验证，圣贝拉也试图通过家庭督察业务和女性功能性食物业务获取非凡收入。

关联词遵循堪忧。在 2021 年 -2024 年上半年各个时刻，两伟业务的收入占比均不及 10%。

一方面，随机是产物订价高。

女性功能性食物业务中，圣贝拉的子品牌广禾堂推出了一瓶 740 毫升、售价 200 元驾驭的黑芝麻油；在到家督察业务中，子品牌予家套餐起步价高达 4.32 万元——仅为期 3 个月。

月子中心市集散播，圣贝拉在 2023 年中国通盘的产后督察与产后建立的收入，在市集名挨次二，市集份额仅有 1.0% ——就连名挨次一的企业爱帝宫市占率也不外 1.2%。行业竞争浓烈，圣贝拉的品牌领悟度还较低，消费者为子品牌付费的意愿更低。

另一方面，随机是产物遵循堪忧。

以家庭督察业务为例，不少宝妈暗意圣贝拉的育儿嫂主要面向小月龄的宝宝，难以顺应 1 岁多宝宝的早教需求，因此我方不会万古刻雇佣。

2021 年 -2024 年上半年时刻，圣贝拉每项家庭督察劳动套餐的平均合约价值在 4.5 万元到 7.8 万元不等，按照予家的报价单，无数合同的期限不向上半年。

全体来看，圣贝拉的三伟业务中，月子中心业务面对瓶颈，家庭督察业务、女性功能性食物业务还并未创造太多收入，即使上市到手体育游戏app平台，它距离盈利的小标的，还有很长一段路要走。